{"id":51773,"date":"2020-10-13T06:00:06","date_gmt":"2020-10-13T04:00:06","guid":{"rendered":"http:\/\/smeupnew.it\/magazine\/blog\/previsioni-di-vendita\/"},"modified":"2021-04-30T18:13:08","modified_gmt":"2021-04-30T16:13:08","slug":"previsioni-di-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.smeup.com\/magazine\/blog\/previsioni-di-vendita\/","title":{"rendered":"Previsioni di vendita, un\u2019arma a doppio taglio"},"content":{"rendered":"

Da sempre le previsioni di vendita sono considerate fondamentali per pianificare il lavoro, ordinare le materie prime e garantire i tempi di consegna.
\n<\/span>Oggi pi\u00f9 che mai, considerando anche i <\/span>cambiamenti<\/strong> repentini di mercato, \u00e8 importantissimo rivedere le logiche previsionali e aggiungere alla classica analisi quantitativa anche quella <\/span>qualitativa<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Approccio quantitativo<\/em><\/h4>\n

Come detto l\u2019approccio quantitativo \u00e8 il pi\u00f9 utilizzato e potenzialmente il migliore, questo perch\u00e9 si basa sui <\/span>numeri<\/strong> e pu\u00f2 essere diviso in due sottocategorie:
\n<\/span>Approccio quantitativo basato sullo storico vendite<\/span><\/em>: utilizza metodi matematici per analizzare le <\/span>vendite passate<\/strong> e dedurre l\u2019andamento futuro.
\n<\/span>Approccio quantitativo \u201ctrasversale\u201d<\/span><\/em>: anch’esso si basa sui numeri ma invece di tener conto solo delle proprie vendite passate inserisce anche una <\/span>variabile<\/strong>, che pu\u00f2 essere l\u2019impatto di una crisi economica gi\u00e0 avvenuta; in molti ad esempio per fare le previsioni 2020 hanno tenuto in considerazione la crisi del 2008.
\n<\/span>Alcuni dei metodi pi\u00f9 utilizzati sono:<\/span><\/p>\n

Analisi dei trend
\n<\/span><\/em>\u00c8 il metodo pi\u00f9 <\/span>classico<\/strong> tra quelli quantitativi e consiste nell\u2019osservare i dati storici di vendita e dedurre il trend futuro; solitamente \u00e8 molto utile se ci sono condizioni che si ripetono tutti gli anni allo stesso modo come le vendite stagionali e soprattutto se c\u2019\u00e8 un mercato stabile.
\n<\/span>I rischi di questa analisi sono rappresentati principalmente dalla <\/span>qualit\u00e0<\/strong> dei dati che possiedi che potrebbero farti fare previsioni sbagliate per il trend futuro<\/span><\/p>\n

Livellamento esponenziale
\n<\/span><\/em>\u00c8 considerato il metodo <\/span>pi\u00f9 affidabile<\/strong> e maggiormente utilizzato, consiste nell\u2019eseguire una media ponderata di tutti i dati passati in possesso.
\n<\/span>Essendo una <\/span>media ponderata<\/strong> il livello di affidabilit\u00e0 cresce e anche in questo caso il rischio maggiore \u00e8 rappresentato dalla qualit\u00e0 dei dati in tuo possesso.<\/span><\/p>\n

Run Rate
\n<\/span><\/em>Consiste nel fare delle previsioni in corsa, considerando i dati acquisiti nei primi mesi dell\u2019anno e facendo previsioni per la parte rimanente del periodo.
\n<\/span>In questo caso pi\u00f9 che rischi esistono dei <\/span>limiti<\/strong>: il limite maggiore e ovvio \u00e8 che questo metodo non pu\u00f2 essere utilizzato in caso di nuovi mercati o semplicemente a inizio periodo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Approccio qualitativo<\/em><\/h4>\n

In situazioni di crisi o di cambiamenti improvvisi di mercato le analisi quantitative non sono pi\u00f9 utilizzabili ed \u00e8 in queste situazioni incerte che gli approcci <\/span>qualitativi<\/strong> fanno la differenza, permettendoti di fare previsioni <\/span>attendibili<\/strong> anche se non puoi utilizzare dei dati numerici e delle formule matematiche.
\n<\/span>Questi metodi si basano sull\u2019esperienza e sulla capacit\u00e0 critica delle persone dando spazio a <\/span>interviste<\/strong> di: fornitori, forza vendita e agenti.
\n<\/span>Alcuni di questi metodi, particolarmente importanti in questo periodo, sono:<\/span><\/p>\n

Metodo Delphi
\n<\/span><\/em>Consiste nel coinvolgere un gruppo di <\/span>esperti<\/strong> del settore <\/span>esterni<\/strong> all’azienda e porgli, in maniera individuale, una serie di domande utili ad elaborare una previsione di vendita.
\n<\/span>In secondo passo \u00e8 quello di riunire il gruppo e presentare i risultati raccolti in modo da instaurare un <\/span>discorso<\/strong> costruttivo e rendere il pi\u00f9 veritiere possibili le previsioni.
\n<\/span>I rischi di questo metodo riguardano principalmente la dinamica di discussione di gruppo, esattamente come avviene durante un focus group infatti, c\u2019\u00e8 il rischio che alcune persone prevalgano sulle altre.
\n<\/span>Secondariamente bisogna assicurarsi che gli esperti selezionati siano realmente adatti, preparati e competenti in materia.<\/span><\/p>\n

Indagine di mercato
\n<\/span><\/em>Chiedere ai <\/span>partners<\/strong> e ai <\/span>clienti<\/strong> le loro aspettative sul futuro del mercato di appartenenza \u00e8 sempre un ottimo metodo per avere idee diverse e punti di vista diversi sul periodo che si sta attraversando; il vantaggio di queste previsioni \u00e8 che sono basate sulla <\/span>realt\u00e0<\/strong> dei fatti e non su supposizioni e soprattutto vengono da clienti e partners dei quali ti fidi.
\n<\/span>Anche qui come negli altri casi esistono dei rischi: la <\/span>fiducia<\/strong> deve essere massima o si rischia di avere informazioni falsate dal rapporto incrinato, secondariamente \u00e8 necessario avere i dati in fretta e non sempre \u00e8 possibile sentire tutti i clienti e partners in tempo.<\/span><\/p>\n

Affidati ai tuoi commerciali
\n<\/span><\/em>Sono loro in prima linea e sono loro che conoscono meglio la situazione esterna all\u2019azienda, i loro <\/span>feedback<\/strong> sono fondamentali per capire le tendenze e le frequenze d\u2019acquisto.
\n<\/span>Qui entra in gioco la funzione del <\/span>CRM<\/strong>, necessario per avere tutti i dati aggiornati e pronti per essere consultati in qualsiasi momento e luogo.
\n<\/span>I rischi si possono presentare in caso di mancata fiducia nei confronti dei tuoi commerciali che potrebbero <\/span>manipolare<\/strong> i dati per nascondere eventuali mancanze o mostrare un\u2019attivit\u00e0 maggiore di quella reale.<\/span><\/p>\n

Concludendo, prima di scegliere il modello pi\u00f9 adatto alle tue esigenze \u00e8 necessario analizzare il tipo di <\/span>mercato<\/strong> in cui stai operando, se vuoi esplorare nuovi mercati o continuare in quello attuale e se e come hai gi\u00e0 fatto utilizzo di alcuni modelli di previsione vendite; perch\u00e9 in realt\u00e0 non c\u2019\u00e8 un modello giusto e uno sbagliato, la <\/span>soluzione<\/strong> \u00e8 quella che ti da i <\/span>risultati migliori<\/strong> e che riduce al <\/span>minimo<\/strong> il margine di <\/span>errore<\/strong>.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Le previsioni di vendita sono fondamentali per pianificare il lavoro; in periodi di crisi \u00e8 importante scegliere un modello di previsione adatto.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":51774,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[7146],"tags":[7043,7044,7045],"class_list":["post-51773","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-amministrazione-finanza","tag-approccio","tag-qualitativo","tag-quantitativo"],"acf":[],"yoast_head":"\nLe previsioni di vendita sono un\u2019arma a doppio taglio?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Le previsioni di vendita sono fondamentali per pianificare il lavoro; in periodi di crisi \u00e8 importante scegliere un modello di previsione adatto.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.smeup.com\/magazine\/blog\/previsioni-di-vendita\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Le previsioni di vendita sono un\u2019arma a doppio taglio?\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Le previsioni di vendita sono fondamentali per pianificare il lavoro; 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