Il 2016 ha visto l’ulteriore crescita delle vendite della linea prodotto Business Intelligence, che è stata anche rinforzata nell’organico.
Il Retail ha incrementato i suoi risultati, malgrado le turbolenze organizzative che sono intervenute nel corso dell’anno, e affronta un 2017 che si prospetta positivo come opportunità di vendita.
La linea di business che include gli ERP ha invece affrontato una difficoltà di performance dovuta a diversi fattori:
La linea di business “Infrastruttura e Cloud” soffre della ritrosia del mercato agli investimenti strutturali, che però combatte con una offerta Cloud che sta ottenendo successo: ovviamente il cloud genera canoni ripetitivi che non possono essere comprati ai fatturati “una tantum” delle vendite infrastrutturali on premise, da cui si spiega parte della perdita di fatturato dell’anno.
L’attenzione delle Vendite deve comunque spostarsi dal fatturato alla redditività, ossia alla marginalità delle vendite: le forze aziendali che collaborano alle vendite dovranno attivare le energie che servono a creare valore nei confronti dei clienti, come l’assistenza tecnica remota o la relazione amministrativa, per dare valore alle aziende del Gruppo Sme.UP intese come partner dei Clienti.
Per questo nel 2017 sarà chiesto ai Commerciali, al Delivery, al Marketing, all’Amministrazione di tutte le aziende del Gruppo di operare con continua attenzione a creare valore nei confronti del Cliente.
Nuove modalità di servizio ci vengono richieste: ci viene richiesto di sostituirci alle tradizionali strutture informatiche interne dei Clienti, di operare come MIS (Management of Information System) all’interno dei Clienti. Questa trasformazione di servizio dovrà essere sviluppata nel corso del 2017 e sarà un trend dei prossimi anni.
| Line of Business [k€] | 2016 | 2015 | Delta | Delta % |
|---|---|---|---|---|
| A- Business Solution | 12.984 | 12.909 | 75 | 0.58% |
| F- Soluzioni Zucchetti | 23 | 23 | ||
| I- Retail | 1.586 | 1.150 | 453 | 37.87% |
| M- Analytics/Big Data | 723 | 652 | 70 | 10.79% |
| Q- Digital Marketing | 55 | 56 | -1 | -2.37% |
| R- Infrastruttura e Cloud | 6.756 | 7.813 | -1.057 | -13.53% |
| Z- Varie | 311 | 102 | 207 | 202.12 |
| Totale BS | 22.437 | 22.684 | -247 | -1.09% |
| Sme.UP [k€] | 2016 | 2015 | Delta | Delta % |
|---|---|---|---|---|
| Rivendita | 6.518 | 6.814 | -296 | -4.35% |
| Software | 926 | 932 | -5 | -0.58% |
| Canoni Propri | 2.872 | 2.625 | 247 | 9.41% |
| Delivery | 11.025 | 11.471 | -445 | -3.89% |
| Altro | 1.092 | 839 | 253 | 30.15% |
| Totale BS | 22.437 | 22.684 | -247 | -1.09% |
Nel 2016 sono stati organizzati 17 eventi, per un totale di 46 lead generate e di 3 vinte. Cosa si può dedurre da questo? La gran parte degli eventi è stata ancora di tipo tradizionale, quindi con una location scelta come sede dell’evento e l’invito a clienti e prospect a presenziare personalmente. Le lead generate e quelle vinte denotano che ancora c’è del lavoro da fare sul CRM per renderlo davvero funzionale, sia alle Vendite che al Marketing, in quanto ancora non rispecchia il reale ROI che si ha dagli eventi. L’evento di maggior portata, sia per l’attività di organizzazione insita in un evento di questo tipo, che per risonanza e partecipazione è stato sicuramente lo Sme.UP ERP Forum. È stata l’occasione per mostrare di fronte ai Clienti quali sono le direzioni verso cui ci si sta muovendo e ci si muove per far evolvere tale sistema informativo.
Nel corso del 2016 è stata imboccata una nuova strada riguardante la lead generation: il Social Selling. Sono state acquistate alcune licenze della piattaforma LinkedIn Sales Navigator. Tale strumento mette a disposizione diverse funzionalità utili a individuare e contattare la “persona giusta”, ovvero chi ha poteri decisionali su una determinata area aziendale, per proporre la soluzione più adeguata (quindi non solamente gli IT Manager, ma i process owner che sono i veri decisori). Questo, unitamente ad un profilo LinkedIn personale adeguato agli standard, permette di poter superare filtri che, attraverso un contatto di tipo tradizionale, si fanno sempre più difficili da oltrepassare.
Nell’ottica quindi di comunicare all’esterno le qualità professionali di tutte le persone che fanno parte del Gruppo Sme.UP, l’attività di adeguamento dei profili agli standard LinkedIn è stata estesa a tutti i collaboratori, andando ad evidenziare le parti principali da rivedere.
Sempre nel 2016 si è deciso di sponsorizzare la nota squadra della Serie A calcistica Atalanta Bergamasca Calcio. Come molti di voi sapranno, la proprietà della squadra è saldamente in mano al Gruppo Percassi, uno dei maggiori clienti del software Negoziando. Quest’azione di marketing si inquadra dunque nella volontà di rinsaldare i rapporti con il cliente e portare un ritorno diretto di brand sul cliente stesso.
Durante l’anno passato il marketing si è occupato di produrre documentazione a supporto dei vari processi di business, con diverse modalità comunicative e di fruizione.
Oltre a brochure, articoli su sito, newsletter e fronte-retro, si è spinto molto su una comunicazione di tipo visuale, rivisitando video prodotti nel passato e facendone di nuovi, su svariati argomenti.
È stato sviluppato un piano di comunicazione sui social per rendere continua la nostra presenza, intercettare un bisogno nell’utente ed esprimere la capacità del Gruppo Sme.UP di risolvere quel bisogno.
Nel corso di quest’anno si continuerà a lavorare perché Marketing e Vendite collaborino in modo sempre più stretto, in quanto il mercato ormai richiede che queste due funzioni lavorino sinergicamente. Tutti i collaboratori di queste due aree, infatti, sono attori tanto del marketing quanto delle vendite.
A proposito di sinergia, tutte le funzioni aziendali partecipano alla creazione/diffusione dell’immagine aziendale/di Gruppo. Per questo è importante che il brand del Gruppo Sme.UP venga comunicato al meglio e quanto più uniformemente possibile. E come possono tutti contribuire a questo obiettivo? Qualche esempio:
Quelli appena elencati sono solo alcuni dei modi con cui tutti noi possiamo contribuire a comunicare una immagine di Gruppo coerente, convincente e omogenea. Già solo i comportamenti, il modo di porsi e di rapportarsi con i colleghi e con chi sta all’esterno del nostro Gruppo influenzano l’immagine aziendale. Nel 2017 dovremo essere bravi a perfezionarci anche in questo.
Nel 2017 gli eventi saranno sempre meno di tipo “tradizionale” (location e presenza di persona), solo quelli di una certa entità saranno di questo tipo; di converso, assisteremo all’organizzazione sempre maggiore di webinar.
Gli eventi quindi verranno pianificati sulla base dei seguenti driver:
A gennaio e febbraio, sono stati organizzati, seguendo la linea sopracitata, due webinar:
Entrambi i webinar hanno avuto ottimi risultati in termini di partecipazione (rispettivamente 30 iscritti per Qlik e 48 per Web e Mobile). Ci auguriamo ne diano anche in termini di opportunità e vendite. Questi risultati numerici sono la conferma consistente della bontà delle linee guida adottate. Al termine dei vari webinar, come attività di follow-up, è stata instaurata la prassi comunicativa (utile sia a fini interni che a fini esterni e che rafforza la strategia digitale) di creare un breve video che serva per riprendere i principali punti costitutivi della tematica trattata.
In previsione c’è, inoltre, una tavola rotonda per i clienti top di Sme.UP ERP; il che significa che non si farà un Forum plenario come quello dello scorso anno ma sarà sostituito da webinar tematici.
Lo sforzo di digitalizzazione del processo di lead generation e vendita continuerà anche nel 2017 con la volontà di poterlo estendere oltre le 15 licenze attualmente in uso.
Continuerà l’attività del marketing di produzione di documentazione quanto più eterogenea possibile. Questo verrà fatto sempre nel medesimo quadro citato per gli eventi: il marketing governa i modi più appropriati di comunicare, il contenuto della comunicazione è governato dalle LoB.
Nel 2017 è prevista la ristrutturazione completa del sito Sme.UP con il supporto del team interno di Digital e Web Marketing. Il sito si inserirà in un’ottica corporate di Gruppo, la cui mission è quella di diventare per le aziende il partner che le accompagna nella trasformazione del proprio business. Un partner, quindi, con competenze estese nell’ambito ICT ma, al contempo, specialistiche su singole aree IT. A tutto questo si ricollega la volontà di condividere, tra le aziende del Gruppo che accetteranno di farlo, le medesime strategie comunicative, non solo per il 2017, ma in un’ottica di rinnovata e prolungata cooperazione.
Il 2017 ha visto la creazione del blog relativo a Sme.UP ERP, aperto al pubblico, il cui il Laboratorio di Sme.UP posta regolarmente contenuti relativi a questo sistema informativo. L’obiettivo per il 2017 è quello di estendere questo progetto, creando altri blog specializzati su altre tematiche di interesse del mercato, in cui il Gruppo Sme.UP opera.
Congiuntamente ai vari blog, verrà aperto un forum, questa volta ad uso interno, che avrà lo scopo di permettere a tutti noi di condividere con i nostri colleghi le conoscenze acquisite, i progetti intrapresi ma anche porre domande (e ottenere risposte) su determinati argomenti.