L’importanza della negoziazione: una skill da non sottovalutare

negoziazione

La negoziazione sta diventando la soft skill più ricercata nel mercato odierno, per i datori di lavoro è fondamentale e per molti analisti è una delle poche caratteristiche che nessuna Intelligenza Artificiale potrà sostituire.

Cos’è la negoziazione

È un processo finalizzato a raggiungere un accordo in merito a qualcosa e può essere considerata in due modi diversi:

Negoziazione distributiva
Un tipo di negoziazione detta contrattazione dura, che prevede un vincitore e un vinto; sarebbe preferibile non utilizzarla in ambito aziendale perché non permette di coltivare buoni rapporti duraturi con la controparte.

Negoziazione integrativa
Detta anche contrattazione “win-win”, prevede che entrambe le parti siano soddisfatte alla fine dell’incontro, il vantaggio di questa tipologia di trattativa sta nel fatto che un venditore soddisfatto da un accordo tornerà a fare affari con l’acquirente.

Considerando l’importanza della negoziazione è naturale che un’azienda non possa permettersi di affidarla alla prima persona che capita: è un processo da non sottovalutare e ne va della reputazione e dell’autorevolezza dell’azienda stessa.

Inoltre, scegliere un negoziatore esperto aiuta ad alzare il livello di negoziazione in quanto egli è in grado di gestire le situazioni di disagio, riconoscendole e controllandole; abilità che un negoziatore alle prime armi tendenzialmente non possiede.
Questo fattore è fondamentale in una trattativa: l’elemento umano “negativo” deve sempre essere ignorato per il bene dell’affare mentre l’elemento umano “positivo” è l’ingrediente chiave e può rivelarsi decisivo.

Come negoziare pensando al futuro

Avere una logica orientata alla conclusione dell’affare
Per poter avere la possibilità di chiudere una trattativa in modo positivo è necessario puntare al risultato fin da subito; aprire la trattativa con un’offerta distante da quello richiesto ti permette di far partire la discussione e di gestire nel tempo l’offerta dimostrando di saper trattare con il cliente nel modo corretto; questo è sintomo di forza ed è ben visto da parte dei clienti.

Non fare proposte vaghe o con range di prezzo
È sempre meglio evitare di fare una proposta compresa all’interno di un range di prezzo. Per quale motivo? Semplicemente perché se una persona propone da 7 a 10 la controparte non si accontenterà mai di 7 perché sa che c’è una proposta migliore.
Anche in questo caso, come in quello precedente la proposta iniziale deve essere fatta con sicurezza, senza tentennare.

Informarsi e studiare
Prima di una qualsiasi trattativa è importante informarsi su tutti i possibili scenari ai quali potresti andare incontro, immaginare quali domande potrebbe farti il cliente e prepararsi delle risposte chiare e veloci che ti facciano apparire preparato e focalizzato sull’obiettivo.

Niente vantaggi
O meglio: nessun vantaggio gratuito; una trattativa non va mai portata avanti in situazione di debolezza, non rispetterebbe la condizione base della trattativa “win-win”.
Concedere senza motivazione è un chiaro segno di debolezza o, peggio ancora, potrebbe essere visto come un tentativo di distogliere l’attenzione da un problema.

Pagare al momento della firma
È un gesto molto apprezzato dal venditore, una degna conclusione della fase di negoziazione e il giusto stimolo per tornare a fare affari in futuro.

All’inizio di questo articolo è stato riportato che per molti esperti la negoziazione è una delle poche caratteristiche che l’Intelligenza Artificiale non potrà mai sostituire; in realtà se ci pensiamo bene per ora non esiste una figura digitale a sostituzione del venditore in carne ed ossa ma tutti i dati raccolti ed elaborati (Big Data) sono a disposizione del negoziatore grazie all’Intelligenza Artificiale.


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